Selamat Datang ke Kelas Negosiasi

Jangan ajar teori semata-mata. Mari pecahkan kepada Strategy → Method → Technique → Practice.

Konsep Paling Penting

Jangan terus negotiate harga. Negotiate VALUE.

Client: "RM1,500 mahal. RM1,000 boleh?"

Jangan terus jawab: "Okay RM1,200."

Sebaliknya: "Boleh saya tahu, selain harga, apa yang paling penting untuk encik — warranty, response time atau quality installation?"

5 Rules Yang Student Wajib Ingat

Rule 1: Know Your BATNA

Never negotiate without knowing your Best Alternative To a Negotiated Agreement. Apa backup plan anda?

Rule 2: No Free Concessions

Never give a concession for free. Jika anda kurangkan harga, pastikan anda dapat sesuatu (contoh: payment terms, volume).

Rule 3: Don't Negotiate Against Yourself

Bila dah bagi harga, diam. Jangan offer discount selagi pihak lawan belum respond.

Rule 4: Ask More, Talk Less

Gunakan soalan untuk cungkil *interest* sebenar di sebalik *position* mereka.

Rule 5: The Ultimate Objective

The objective is not to win the argument — it's to reach the best agreement untuk kedua-dua pihak.

1. Strategi Besar (Negotiation Strategy)

Pilih strategi yang betul berdasarkan situasi dan objektif anda.

Strategy Maksud Bila Digunakan
Win-Win Kedua-dua pihak dapat value Kerjasama jangka panjang
Win-Lose Satu pihak cuba maksimumkan keuntungan Competitive negotiation (One-off deal)
Lose-Win Sengaja beri lebih untuk kepentingan tertentu Jaga relationship / strategic client
Lose-Lose Kedua-dua pihak rugi Bila konflik terlalu tinggi & ego menguasai
BATNA Ada alternatif jika negotiation gagal Bila perlu wujudkan bargaining power
Value Creation Besarkan "pie" sebelum bahagi Partnership / business deal
Value Claiming Cuba dapatkan bahagian terbesar daripada value Price negotiation yang ketat
Relationship Utamakan hubungan jangka panjang Supplier, client, industry partner

2. Kaedah (Negotiation Method)

A. Interest-Based Negotiation

Fokus kepada WHY, bukan hanya WHAT.

Position: "Saya nak RM5,000."

Interest: "Kenapa RM5,000?"

Mungkin dia perlukan: cash flow, warranty, fast delivery, quality, payment term, atau low risk. Bila faham interest, kita boleh cari penyelesaian lain.

B. Principled Negotiation (4 Prinsip)

  1. Separate People from Problem: Jangan serang individu. (✅ "Kita ada gap RM800" vs ❌ "Harga awak mahal")
  2. Focus on Interests: Tanya "Apa sebenarnya yang encik perlukan?"
  3. Generate Options: Cari beberapa pilihan sebelum decide.
  4. Use Objective Criteria: Guna market price, specification, industry standard, dll.

3. 10 Teknik Negosiasi

Bahagian ini paling menarik untuk dipraktikkan. Klik pada kad untuk lihat contoh.

4. Framework N.E.G.O.T.I.A.T.E

Sistem mudah untuk pelajar hafal dan praktik langkah demi langkah.

N

Need

Kenal pasti keperluan pihak lain.

E

Explore

Tanya soalan dan cari information.

G

Goal

Tetapkan objective negotiation.

O

Options

Bina beberapa pilihan.

T

Trade-off

Setiap concession mesti ada balasan.

I

Influence

Gunakan persuasion, evidence dan value.

A

Agreement

Capai persetujuan yang jelas.

T

Terms

Pastikan harga, timeline, scope dan responsibility jelas.

E

Execute

Follow-up dan laksanakan agreement.

5. Formula Negotiation Power

Proses perbualan dari mula hingga tamat deal.

1
ASK
Tanya
2
LISTEN
Dengar
3
EXPLORE
Cari Sebab
4
PROPOSE
Beri Solution
5
TRADE
Tukar Value
6
CLOSE
Lock Agreement

Mod Simulasi (Role-Play)

Uji kemahiran anda. Pilih watak anda dan hadapi senario sebenar di industri.

Pilih Watak Anda

Technician / Contractor

Berhadapan dengan customer yang minta harga murah.

Business Owner

Berhadapan dengan supplier yang tiba-tiba naikkan harga material.